【酒经】干货:很多酒水经销商为什么总是突破不了这四个销量的坎?

摘要: 有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿,这是为什么呢?经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自

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【经营堂】

学习所长 玩转市场

本期主编 // 老许


导语?:经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、持续壮大、持续盈利。但是,现实生活很残酷,多数经销商面临着销售难增长的困扰。

有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢,难突破,一直没过亿,这都是为什么呢?

“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,我们一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?


人的因素:老板和高管的天花板


很多经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是一个公司的老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。

还有一个重要原因是高管团队出现的天花板,在中国我们做生意的有两种现象很突出:

第一个是用子弟兵。对于老板来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。

第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3—5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说老板在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的持续动力。


产品因素:如何在老产品中挑黄金?


有一种方法,叫做特色产品确定法。我们都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。

所有经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。

而所谓产品特点笔者简要概括为以下四个特征:第一个是原料和功能的唯一性;第二个是核心技术的唯一性;第三个是包装的标准区隔型;第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出,被消费者记住和认同,是必须要具备其中一点的。所以,大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

选择特色产品,经销商往往也存在几大误区:

第一个误区是“假卖点”,拖拉机前面挂着宝马商标,它还是拖拉机。市场上曾有一款“核桃露”饮品,所宣传的广告语是“聪明的选择,智慧的选择”,其市场零售价为18元/箱,每箱含20罐,但依目前核桃的价格在30元/斤左右计算,这个饮料中几乎没有任何核桃成分,虽然打着“聪明,智慧”的宣传语,但产品本身并不存在这个卖点,所以这个饮料品牌至今都没做好。

第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”,产品宣传得再好,但广告语怎么说,都让消费者想不到这个产品,这其实是最失败的,大多情况下消费者买产品,买的并不是产品本身,而是卖点和感觉。

第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”,当今市场上做老坛酸菜面的企业很多,其宣传语都是酸菜正宗、酸爽,但由于“统一”的品牌已经常驻人心,其他产品再如何模仿也很难在市场上有所突破。

第四个误区是“品质不支持卖点”,市场上几乎没有物美价廉的东西,你想要宝马的品牌,QQ的价格,这几乎是不可能的。


市场容量和竞争格局:品类空间决定发展规模


什么叫市场容量?笔者曾遇到一个河南经销商,2006年开始做生意,手里面只代理两个小品牌,一直不见起色,今年,他代理了一个知名品牌的粉丝,第一个月发了一车货,很快突破了10万元,由于品牌影响力,产品很快被市场所接受,他很有信心地说:“ 按这样的速度,我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月,他的产品回转变得越来越慢,动销也出现了困难。众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

第二点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。


机制的因素:你能仍多少员工相信你,你就有多成功


有个经销商曾跟我讲:“ 在我的公司有8个员工,但他们8个人还不如我一个人干得好。” 造成这种结果的原因,其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨,生意做不动,人员没干劲儿,现在的人员成本越来越高,而付出的却越来越少。

在这里,我讲一个有趣的例子,我们都看过西游记,西游记中孙悟空大闹天宫,打败了所有的天兵天将,但他在西天取经的时候,遇到最大的困难就是打不过许多妖怪,常常去天庭请求支援。最不可思议的是,这些妖怪都是天兵天将的宠物,天庭的神仙最后还要下来收服他们,仔细想想有些矛盾,孙悟空打得过神仙,打不过妖怪,神仙最终要收服妖怪,这是为什么呢?

这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是创业者,自己做老板,当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商,下面的员工都认为我们就是给老板干的,跟公司一起奋斗了十年,与老板一起创业,如今老板开上了宝马,住上了别墅,而员工自己还拿着2000元的底薪,都在思考这样值不值。

相反,也有些经销商,他会让员工认为这就是自己在创业,员工都是为自己干的。如在河南新乡就有个经销商代理伊利、加多宝等一线品牌,去年他的销售额达到了1.2 亿,生意做大了,同时他也做出了巨大的改变,每个月把自己的账目公开,包括进货价、单品毛利、盈利等,并且分事业部承包,采取员工入股制,利润部分按比例奖励员工,现在他的公司再也不是他一个人操心了,员工人人都把它当成自己的公司,销售增长也变得越来越快。所以说,好的机制,造就好的员工,最终成就好的企业。

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